Tips para vender más

¿Cómo hacer crecer las ventas de tu negocio?

Por Soledad González Alemán

Antes de comenzar a pensar en la respuesta al título de esta nota es necesario reafirmar algunas ideas básicas para que todo negocio funcione:

 
* Un negocio se sostiene en el tiempo y tiene visión de futuro sólo cuando es rentable
* Necesita de un equipo de trabajo con roles definidos
* Las tareas diarias que se ejecutan responden a un plan etratégico que distingue metas y objetivos a corto, mediano y largo plazo
* El plan estratégico es un mapa de cómo funciona el negocio, y está creado por el dueño del proyecto
* Un negocio para ser rentable requiere de salud económica y financiera
* Para lograr mayor rentabilidad es necesario mejorar los ingresos que se obtienen mediante las ventas
* La venta es el corazón de todo negocio
* Lo que el vendedor vende no es un producto o un servicio, vende un modelo de negocio, el espíritu de un proyecto que se hizo un lugar en el mercado
* Los vendedores requieren capacitación permanente, dado que es una tarea compleja que exige entrenamiento
* Existen tareas operativas y estratégicas en un negocio. El dueño hace tareas de dueño, es decir: desarrolla estrategias. Aunque conoce y también sabe ejecutar acciones operativas, pero no son su principal ocupación. 
* Para hacer crecer las ventas es necesario distinguir todos los componentes que hacen funcionar un negocio. Lograr una visión macro para poder modificar la dinámica cotidiana es el primer paso del cambio hacia el crecimiento.

“Emplea no menos de tres meses en preparar tus artefactos y otros tres meses paea coordinar los recursos para tu asedio. Nunca debe atacarse por cólera y con prisa. Es aconsejable tomarse tiempo en la planificación y coordinación del plan”. Sun Tzu, El Arte de la Guerra.


Por lo general, cuando un dueño se da cuenta que su negocio no está funcionando bien, o necesita que sea más rentable, se pone a pensar en cómo mejorar el proyecto al que le dedicó tiempo y esfuerzo durante muchos años. Se siente involucrado tanto a nivel mental como emocional, porque un negocio propio no es solo una oferta más en el mercado, sino que es un proyecto de vida al que se le entrega mucho del dominio personal.

El funcionamiento de un negocio es el resultado de decisiones que alguien tomó y que las mismas están plasmadas en acciones diarias. Las ideas se hicieron acciones y las mismas se llevan a cabo de forma repetitiva. Las ideas crean acciones y las mismas arrojan resultados. Ese modo de hacer está encarnado. Y para modificar los resultados obtenidos por lo general no alcanza con modificar las acciones, sino en poner en cuestionamiento las ideas que originalmente diseñaron el modo de hacer y llevar adelante el negocio.

El primer paso para hacer crecer las ventas de un negocio es apelar a un especialista en ventas que de manera externa pueda poner en cuestionamiento las ideas que forjaron el modelo del negocio.
El segundo paso es tener una conversación de equipo en la que se va hacer un análisis de la situación actual del negocio y se va a dar cuenta de los aspectos que necesitan ser mejorados. Se decididirá con que nuevas acciones avanzar y se pondrán en práctica.ANALISIS- DECISION- IMPLEMENTACION.

Para hacer el análisis de situación actual del negocio recomiendo el uso de esquemas o matrices. Por ejemplo, esquema FODA, análisis de escenarios, cinco fuerzas de Porter, persepectiva basada en recursos, lienzo del modelo de negocio.
Un buen primer paso puede ser hacer un FODA y luego armar un boceto de Plan de Marketing. Dado que un negocio además de analizar los nuevos cambios necesitar comenzar a poner en práctica nuevas acciones para que de forma progresiva las ventas puedan crecer.

Para muchos especialistas el momento del análisis tiene que tomar un tiempo largo, pero todo negocio a la vez necesita comenzar a percibir una mejora en los resultados. Por eso, armar un plan de marketing aunque sea provisorio puede ser una buena idea.
Lo importante es que cuando se busca la mejora del negocio se encuentran rapidamentenuevas categorias para comenzar a pensar. Por eso es que los esquemas de marketing son un primer paso ideal, ya que nos hacen pensar de manera diferente. Si comenzamos a pensar de una manera nueva, las acciones serán otras y los resultados también.

“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla”. Sun Tzu, El  Arte de la Guerra.
ventas

 

12 de julio de 2018

Hoy tuve varias entrevistas con emprendedor@s que buscan aumentar sus ventas y cantidad de clientes. Es una necesidad evidente para quien emprende, y lleva adelante un negocio hacer crecer la rentabilidad, lograr tener siempre más clientes, sentir que el proyecto avanza.

El crecimiento de un negocio es directamente proporcional a las relaciones de confianza forjadas con clientes, seguidores y personas que legitiman o recomiendan lo que hacemos. Tener muchos amigos en redes sociales no nos garantiza mayor cantidad de ventas, ni que nuestro negocio pueda andar mejor. Las redes sociales no están pensadas para vender, están pensadas para expandir nuestras conexiones, para ampliar nuestro círculo de amigos y conocidos. De ahí a que tengan la facultad de vender lo que hacemos hay una gran brecha.

Lo que vende no son las redes sociales, vende el emprendedor o emprendedora y su capacidad de crear relaciones de confianza las cuales serán la base de su negocio. Estas relaciones se generan de forma personalizada, comenzando con el círculo más cercano, mediante estrategias para generar demanda, para despertar interés en quien conoce lo que hacemos. La rentabilidad que permitirá el sostenimiento del negocio y su expansión estará dada por la calidad y cantidad de clientes que seamos capaces de cultivar. Para esto hay que abrir varios frentes, no solamente las redes sociales, sino pensar de qué manera llegar a nuestros potenciales interesados y comenzar a construir vínculos de confianza. La misión es que nos vean como emprendedores expertos, especialistas, dedicados a lo que amamos hacer. Esa pasión por emprender, por llevar adelante un sueño, por brindarle beneficios reales a nuestros clientes, por mostrar que somos los mejores en lo que hacemos y que lo hacemos con un 100% de compromiso, eso es lo que vende. Las redes sociales son sólo un complemento, que ayuda a legitimar y a fidelizar clientes.

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CÓMO MODIFICAR CREENCIAS LIMITANTES
FASE 1: DETECCIÓN Y OBSERVACIÓN DE LA CREENCIA
A LA CAZA DE TU CEREBRO

Es complicado pero se trata de eso, de agarrar infraganti a tu cerebro para detectar qué creencias tienes.
Para ello observa tu forma de expresarte e intenta detectar frases que comiencen con:

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Presta atención también a las generalizaciones del tiempo “todo me sale mal” o “estoy haciendo TODO lo que puedo” ¿Es en esos casos realmente TODO sin excepción?
Por último observa las aseveraciones del tipo: Soy + adjetivo. P.e.: Soy tonto, soy inútil, etc..
Recuerda que tal y como vimos en la serie relacionada con el Ego, tú sólo eres quien CREES ser.
Fíjate que lo anterior no es otra cosa que una toma de conciencia de cómo piensas.

OJO CON LAS CREENCIAS “TRAMPA”

Te pongo un par de ejemplos:
“Ayudar a los demás es de buenas personas.”

Y basándote en esa creencia tratas de ayudar a todo el mundo pero descuidas tu vida personal. Sin duda es una creencia positiva, pero deja de serlo en cuanto limita tu vida.
“Para ser profesional hay que responder a las necesidades de la empresa”

Y basándote en esa creencia permaneces en el trabajo muchas más horas de las contratadas deteriorándose tu vida social…

¿CÓMO HA LLEGADO ESE PENSAMIENTO HASTA AHÍ?

Como te decía anteriormente, una creencia no surge de la nada sino que tiene diferentes procedencias
Por lo tanto lo segundo que has de hacer es cuestionarte ¿por qué crees eso?

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Si fuera posible, intenta detectar con exactitud cómo llegó a tu pensamiento

FASE 2: CAMBIAR LA CREENCIA
TÉCNICA DE PNL
Para cambiar una creencia limitante por una creencia potenciadora te voy a dejar una técnica de PNL:

Escoge una creencia negativa limitadora. ¿Es una creencia recibida de otras personas o tuya propia?
¿Cuál es la intención positiva de esa creencia? (todo comportamiento encierra una intención positiva)
¿Cuál es la creencia opuesta positiva que quieres incorporar?
¿Cómo puede mejorar mi vida aplicando la creencia positiva?
¿Cómo podría empeorar mi vida por esa nueva creencia?
¿Qué es lo mejor que te puede pasar si continúas con la vieja creencia?
¿Qué es lo mejor que te puede pasar con la creencia positiva?

Es necesario practicar con ella y mantenerla un tiempo.
Fuente: documentación de Curso de Experto en PNL de la Escuela de Inteligencias Múltiples

CUESTIONA LA FUENTE
Cuestionar la fuente de la que procede la creencia es otro modo de conseguir desterrar una creencia limitante:
Cuestionar la autoridad:

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Fíjate en este artículo en el que Nick Brown, un simple aficionado sin grandes conocimientos científicos, desmonta la “Ciencia de la positividad”, teoría deasarrollada por a la gurú de la ciencia de la felicidad, Barbara Fredrickson de la Universidad de Minnesota.
Cuestionar la generalización de la experiencia:

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FASE 3: CONSOLIDACIÓN DE LA CREENCIA
Personalmente recomiendo consolidar la creencia de dos formas:
Repetición de afirmaciones sobre la nueva creencia. Es una buena fórmula de reprogramar el cerebro
Entrenamiento de la creencia a través de los comportamientos, conductas y lenguaje que estén asociados a la misma.

Fuente del artículo para el cambio de creencias: https://autorrealizarte.com/como-modificar-creencias-limitantes/

¿Cómo planificar la publicidad anual de mi negocio o emprendimiento?

“Para romper las reglas primero hay que conocerlas”

Por Soledad González Alemán

Si hay algo que caracteriza al ser emprendedor es su capacidad creativa, la llave del negocio exitoso, ni el dinero, ni la gran idea supera los logros que se pueden alcanzar poniendo en juego tácticas alternativas, creativas e innovadoras.  Muchas veces sentimos que no necesitamos conocer las reglas del juego porque nosotros imponemos nuestras propias normas, pero como dice el dicho “para romper las reglas primero hay que conocerlas”. Es muy práctico identificar el terreno en el que estamos parados y a partir de ese mapa trazar la ruta mas creativa que me permitirá diferenciarme de la competencia.

Todo negocio tiene competidores, los cuales, en su mayoría implementan tácticas de público conocimiento para promocionarse, como por ejemplo: difusión en Facebook, posicionamiento en Google Adwords, folletería impresa, newsletters bien diseñados enviados a base de datos propias y compradas, o delegando esta acción a comunicadores o estudios de marketing.  En esta nota desarrollaremos brevemente una de las formas de planificar tu campaña publicitaria para el 2014, así podrás disponer de una base, conocer las normas clave, y luego rompelas, mejoralas, reecribilas, pero la base ya la sabes. Todo lo que viene después es tu creatividad aplicada a que tu negocio sea el mejor, el más visible y con la mejor propuesta.

Pensar en cómo vamos a planificar la publicidad de nuestro negocio significa cómo vamos a hacer para tentar al potencial cliente para que nos elija. Es lo que plantea el modelo clásico del marketing AIDA, el cual describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

La atención, el interés y el deseo se logran básicamente con:

  • Disponer de una buena imagen de marca: colores, logotipo, tipografias.  La marca se impregna en las mentes consumidoras por medio de su imagen, por eso es importante que hagas circular el logo, el slogan, y estés presente en todos aquellos lugares en los que está tu publico objetivo.
  • Identificación del público objetivo: Hay que evitar desear llegar con la publicidad a “todo el mundo”. Tenés que saber con claridad cuáles son los hábitos de tu potencial cliente, para elegir los soportes publicitarios adecuados. Esto tiene que ver como la segmentación del mercado la cual recorta el tipo de consumidor al que esta apuntado tu negocio.
  • Presencia en redes sociales: Facebook es la red social más grande del mundo tiene más de 1.000 millones de usuarios activos, y el 73% de las empresas pequeñas y medianas lo utilizan para promocionarse. Seguramente gran parte de tu público objetivo está en esta red, por lo tanto es uno de sus hábitos, es una de las principales ventanas por las que ve el mundo. Es importante publicar notas de interés y curiosidades vinculadas con nuestro negocio, recordá que Facebook no está pensado para VENDER, sino para lograr SEGUIDORES (que no es lo mismo)
  • Posicionamiento en Google Adwords: es una excelente herramienta que asegura entradas a tu sitio web y te permite medir quien lo hizo y cuando. Sólo pagas cuando alguien hace click en el aviso que te anuncia, el cual promociona la web y una breve reseña de lo que se ofrece. Podes comenzar con un presupuesto bajo y medir cómo rinde la campaña.
  • Incitar la acción de compra: Una forma efectiva de incitar a la acción de compra es por medio del envío masivo de un newsletter periódico. La redacción es clave, tenemos que saber cuál es el objetivo que queremos lograr y poner un botón que claramente lo exprese. Si queremos lograr que se anoten a un curso, entonces debemos colocar la explicación de la propuesta y al lado un botón que diga  ANOTARSE.

Estos 5 puntos mencionados son básicos para la publicidad de tu negocio, después que tenés esto implementado ¡rompé con todas las reglas y aplicá el 100% de tu creatividad!