Como iniciar tu negocio

Marketing esencial para iniciar un proyecto

10 claves para el éxito de tu proyecto personal

La guía básica para emprendedores y profesionales

Por Soledad Gonzalez Alemán

Llegó la hora de accionar, de poner manos a la obra en tu realización personal. Ya le diste mil vueltas en tu cabeza, es momento de llevar el pensamiento a la práctica. ¿Cómo hacerlo? ¿Qué tener en cuenta? ¿Qué tenés que tener resuelto? ¿Cuáles son las alarmas? ¿Con qué herramientas debo contar? ¿Armé un speech? ¿Cuál es el valor creativo de mi proyecto? ¿Tengo un método de ventas? ¿Tengo que saber vender? ¿Redes sociales o página web? ¿Volantes o publicidad digital? ¿Hotmail, gmail o un dominio propio?

10 CLAVES

1)      La importancia de una estrategia
2)      Foco y definición del público de mi producto o servicio
3)      Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de mi negocio
4)      Competencia
5)      Valor agregado
6)      Equipo y roles
7)      Tácticas y estrategia
8)      Comunicación estratégica
9)      Método de ventas
10)   Publicidad

1)    La importancia de una estrategia

Como afirma Alfonso Sanchez Tabernero: “La principal diferencia entre estrategia y táctica proviene de la amplitud de mente que requieren una y otra. La táctica consiste en responder de modo adecuado ante una situación determinada; tiene, por tanto, un contenido predominantemente técnico, y se limita a la acción a corto plazo. Puede desarrollarse sin visión de conjunto, y se repite de modo mecánico, del mismo modo que se suceden, una y otra vez, las situaciones posibles de un combate.

En cambio, la estrategia tiene parte de ciencia y parte de arte. El estratega actúa a la vez con intuición y con sentido lógico; estudia todas las opciones posibles, pero ese análisis pormenorizado no paraliza ni retrasa la acción; pretende conseguir objetivos, mas que resolver problemas, su responsabilidad es grande, porque no puede culpar a nadie de sus fracasos y porque sus decisiones determinan el resultado a largo plazo de la contienda”.

El éxito de un proyecto reposa sobre la firme base de un plan. Una elucubración, una especie de complot que sólo lo conocen al pie de la letra los creadores. Es lo que bulle por debajo, como un magma, son las ideas centrales que motivan el proyecto que se solidificarán luego en tácticas para el avance y concreción. La estrategia es el mapa y las tácticas son las rutas elegidas para llegar a destino.

Entender que
-Sin un plan de acción pensado y escrito las
-Tácticas no llegarán a ningún puerto, dando como
-Resultado la falta de metas y objetivos.
-A quien está dirigido mi servicio o producto?
-Tengo escritas y claras mis ventajas competitivas?
-Elaboré un listado de oportunidades y amenazas a las que estoy expuesto?
-Ganaré posicionamiento en el mercado sólo si puedo
-Imaginar mi negocio en todos sus aspectos y detalles para poder
-Anticiparme ante cualquier situación que se presente.

La estrategia tiene que ver con poder anticiparme, con poder tener una mirada periférica que controle todos los movimientos, para ir despejando el camino que conduce al cumplimiento de los objetivos del proyecto.

2)    Foco y definición del público de mi producto o servicio

Ya no existen productos o servicios que estén dirigidos “a todo el mundo”. La clave es segmentar, diferenciar los distintos públicos para determinar cuál le corresponde a mi negocio.  Es necesario determinar cuáles son las características del potencial comprador, para eso hay que adentrarse en sus hábitos, costumbres, temas de interés, modo de vida, etc, y así manejar más información sobre las prácticas cotidianas en las que se insertará mi producto o servicio.

Segmentar es el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos de clientes que tienen comportamientos o necesidades similares.

Cuanto más acotado y definido esté el servicio que brindamos podremos lograr más precisión en la segmentación del público. Esto implica, por ejemplo, que la publicidad que realizaremos será también más efectiva. La elección de las formas de difusión tiene relación con el público al que va dirigido mi negocio, dado que probablemente anunciaré en revistas o diarios que apunten a un lector que concuerda con el perfil que me interesa cautivar.

Los elementos de la marca

“Las personas no compramos ni productos, ni servicios, compramos momentos, sentimientos y conceptos”.

El nombre: es importante analizar qué sentidos despierta, que sensaciones, que colores sugiere y que sonidos.  A partir del nombre se van a desprender muchos otros elementos vitales para que la marca sea pegadiza, recordable y sugerente.  Por eso es importante que una marca convoque sensaciones. Las personas no compramos ni productos, ni servicios, compramos momentos, sentimientos y conceptos. El buen vendedor no se destaca por lo que vende sino por cómo lo vende. No se trata de destacar las cualidades de una cosa, ni de describirla al detalle (eso aburre, apabulla y aleja al cliente) sino que se trata de convocar los sentidos del potencial comprador, es por esta razón que la venta es actualmente un proceso complejo que requiere entrenamiento y preparación.

3)    Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de mi negocio

Para la elaboración de la estrategia de un negocio es necesario hacer un análisis DAFO. Se trata de relevar factores críticos que variarían la estrategia y las tácticas elegidas. La idea es consolidar las fortalezas, minimizar las debilidades, aprovechar las ventajas de las oportunidades, y reducir o eliminar las amenazas. Para esto es necesario identificarlas.

“El análisis DAFO se basa en dos pilares básicos: el análisis interno y el análisis externo de una organización.

Análisis Interno del negocio (Liderazgo, estrategia, personas, alianzas/recursos y procesos)

Fortalezas: Describe los recursos y las destrezas que ha adquirido la empresa, ¿en qué nos diferenciamos de la competencia?, ¿Qué sabemos hacer mejor?

Debilidades: Describe los factores en los cuales poseemos una posición desfavorable respecto a la competencia.

Análisis Externo del negocio (Mercado, sector y competencia)

Oportunidades: Describen los posibles mercados, nichos de negocio,  que están a la vista de todos, pero si no son reconocidas a tiempo significa una pérdida de ventaja competitiva.

Amenazas: Describen los factores que pueden poner en peligro la supervivencia del negocio, si dichas amenazas son reconocidas a tiempo pueden esquivarse o ser convertidas en oportunidades. Para realizar el análisis interno se han de considerar análisis del entorno, grupos de interés, aspectos legislativos, demográficos y políticos.
Una vez descrito las amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades del negocio podemos definir la estrategia.” (Fuente: http://www.guiadelacalidad.com)

4)    Competencia

Para posicionar un producto o servicio en el mercado, para llegar a los potenciales clientes con una propuesta diferente, para poder destacar el valor agregado del negocio es necesario tener bien claro cuál es la competencia.

“Si conoces al enemigo y te conocer a ti mismo no tienes por qué temer el resultado de cien batallas. Si no conoces al enemigo pero te conoces a ti mismo, tienes las mismas posibilidades de ganar que de perder. Si no conoces al enemigo ni te conoces a ti mismo, todos tus combates se contaran por derrotas”. Sun Tzu, estratega militar.

Conocer tu competencia es la
Oportunidad más importante para destacar lo
Mejor de tu negocio.
Pensar como se mueve tu adversario en el
Escenario es una manera ideal de anticiparte y ganar
Terreno en el campo de juego.
Es una forma de tener un control del mercado en el que estás inserto
Nunca debés tirarle tierra a tus competidos
Conocerla significa estudiarla, medirla, y también respetarla, es
Iluso creer que ganaremos algo por desprestigiarla.
Analizarla es parte del juego, ensuciarla te deja afuera del escenario a vos mismo.

Si conoces a tu competencia podes diferenciarte, mostrar tus ventajas, el valor agregado de tu servicio. Hay espacio para todos en el mercado, hay consumidores con perfiles muy variados que permiten la existencia de las más diversas propuestas. La pregunta clave que tenés que hacerte es

¿Por qué alguien compraría mi producto o servicio? Si podes dar 5 razones tu negocio va bien encaminado.

La segunda pregunta que deberías hacerte es: ¿En qué se diferencia mi propuesta de otras similares? Si podés marcas 3 diferencias importantes hay grandes posibilidades de que los potenciales clientes también las visualicen y te elijan.

La venta de un producto o servicio no se trata de algo fácil, y a diferencia de muchas otras profesionales se parece más a un oficio, dado que se aprende haciendo, aunque actualmente existen técnicas que podemos aplicar para acelerar el manejo de las relaciones comerciales y el posicionamiento exitoso de una marca.

5)    Valor agregado= Valor creativo

El valor agregado es lo que el cliente percibe como una diferencia en tu propuesta respecto de otras similares. Son elementos “fascinadores” que hacen que luego de una comparativa tu producto o servicio quede primero. Son las cualidades abstractas de tu negocio, pero que apelan a los sentidos del cliente. Podría ser el trato dedicado y personalizado, la presentación de tu local, la ambientación del mismo, un café de bienvenida, un obsequio, un saludo por su cumpleaños, entre muchos otros.

Se relaciona con tu capacidad creativa para cautivar a tus potenciales compradores o de fidelizar a tu cliente actual. El valor agregado es lo que te hace diferente, la cualidad por la que se recuerda tu negocio.

¿Cuál es el valor creativo de tu negocio?

¿Cuál crees que es la cualidad de tu producto o servicio que se impregna en la mente de tus clientes?

6)    Equipo y roles

La sinergia es el punto de encuentro de varias mentes creativas que accionan cada una en su campo de juego.

Es clave para el éxito de un proyecto que las actividades, responsabilidades y áreas de trabajo estén divididas. Una sola persona no puede llevar adelante todas las acciones que exige un negocio. Delegar es una condición del buen negocio para nada atente contra el foco del mismo. Pero lo más importante es respetar el trabajo de todos los integrantes del equipo, que se retroalimente el reconocimiento, que la energía esté colocada en el proyecto y no en la manera que cada uno elige para llevarlo adelante.

En las primeras reuniones del equipo es conveniente dividir roles, que se determinen las responsabilidades de cada uno, con el fin de encaminar la estrategia previamente definida. Luego la forma de llevar adelante las acciones de cada integrante quedará librada a su capacidad creativa.

“La venta es el motor del emprendimiento, necesitamos que sea un proceso no librado a la suerte ni al azar, es imperioso el avance controlado del negocio para hacerlo exitoso.Hay que recordar que todo empresario es primero un gran vendedor”.

7)    Tácticas y estrategia

Las postas y el mapa de navegación…

Las tácticas son las acciones periódicas que se aplican en función del plan central del negocio. Son las pequeñas decisiones que sirven a la gran reina que es la estrategia. Ambas son elementos clave para el éxito de un proyecto. Las primeras garantizan el avance premeditado y medido, el cual mide resultados a corto plazo. La segunda es el plano general, el plan, es el escenario con todos los elementos puestos y en funcionamiento.

“Una táctica es, en términos generales, un método empleado con el fin de conseguir un objetivo. Originalmente, en el ámbito militar se entiende como táctica a una acción o método empleado para lograr enfrentarse al enemigo con éxito en batalla. Sin embargo su uso hace tiempo que se ha extendido, con su significado más general, a otros usos y campos tanto teóricos (como por ejemplo la economía, el comercio o los juegos) como prácticos (como la negociación o la navegación).

Estrategia: Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. Proviene del griego ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ Stratos = Ejército y Agein = conductor, guía. Estrategia Empresarial se refiere al diseño del plan de acción dentro de una empresa para el logro de sus metas y objetivos.

La estrategia contiene el objetivo y el procedimiento, es decir es de largo plazo, incluye resultados intermedios que se deben obtener.

La táctica se constituye por pasos cortos e inmediatos, para lograr resultados intermedios planteados”. (Fuente: http://ordenescarlata.activoforo.com).

8)    Comunicación estratégica

“Comunicar con creatividad es el eje central de una estrategia de negocios”

La comunicación de tu negocio es todo aquello que elaborás para transmitir de qué se trata tu propuesta. Es la forma en la que direccionas la información, es tu carta de presentación.   Una buena estrategia de comunicación implica algunas cuestiones básicas para tener en cuenta:

–          Disponer de un speech que explique en pocas palabras los principales argumentos de la propuesta.

–          Mantener informados a los clientes y potenciales compradores de las novedades del producto o servicio.

–          Forjar una base de datos. La concentración de contactos es uno de los capitales más valiosos de todo emprendimiento o empresa.

–          Es importante comunicar con creatividad, esto no sólo implica una redacción persuasiva y convincente, sino también un diseño que acompañe. Es necesario delegar en diseñadores y comunicadores sociales la elaboración de logo, slogan, determinación de colores, imágenes, tipografías y textos que tendrán como objetivo transmitir una identidad de marca.

El e-mail será la principal forma de comunicarte con tus clientes, por eso es conveniente tener un dominio propio. Le otorga mayor seriedad al proyecto disponer de un .com.ar, que un correo electrónico proveniente de servidores gratuitos (como Gmail, Hotmail o Yahoo).

9)    Método de ventas

Tener todo bajo control…

“Las improvisaciones son mejores cuando se las prepara”

William Shakespeare

Disponer de un método nos otorga herramientas y artilugios que el vendedor/emprendedor puede administrar según la situación. Es necesario ser consciente de estos porque la venta no se trata de una cuestión de azar o de suerte, la venta es una disciplina  que debe ser aprendida y entrenada para tener el poder de diagnosticar qué elementos están funcionando y cuáles se encuentran en conflicto y deben ser trabajados.

De esta manera, erradicamos del proceso de comercialización el azar o la venta intuitiva, para adentrarnos en la venta controlada. La cual pone mucha más responsabilidad en cada vendedor/emprendedor, porque permite identificar las fallas.

Un método de ventas no opera solo. Incluye el conocimiento de diferentes variables de contexto que influyen en el procedimiento de ventas a utilizar. Cuantas más variables y elementos se tienen en cuenta más control tendremos sobre la venta a realizar.

El método de ventas da cuenta de un proceso que se compone de diferentes partes. Básicamente, la estructura de toda operación comercial consta de la apertura, validación, seguimiento y cierre. Los ejes centrales de un método son la creatividad aplicada en todos los momentos de la venta, el manejo de la argumentación, el lenguaje corporal, el manejo de objeciones, las herramientas elegidas para hacer el seguimiento del potencial cliente y las tácticas de cierre.

“Ningún proyecto se puede llevar adelante en forma exitosa si el emprendedor no lo sabe vender”.

10)                      Publicidad

“Ser es estar relacionado”

¿Cómo conseguir clientes? ¿Cómo generar demanda de mi producto o servicio? La respuesta es una sola: publicidad.

Podes elegir hacer difusión de tu negocio con avisos en revistas o diarios, como también en medios digitales y redes sociales. La clave es que todas las iniciativas publicitarias que tomes contengan, en lo posible, logo, colores, slogan y un texto que refleje en tres líneas el eje central de la propuesta.

Facebook, Twitter, LinkedIn:

El mejor uso de la redes sociales para difundir un negocio es por medio de la selección de contactos y el posteo diario de textos creativos y originales. Como dijo el matemático norteamericano Cassius J. Keyser “Ser es estar relacionado”, este podría ser el lema de un esquema de publicidad efectivo.  La premisa de la difusión es el armado de la urdimbre en la que se inserta la propuesta de servicio o producto. Cuando realizamos el entramado de relaciones comienza el verdadero impacto y promoción de la marca. Las acciones aisladas no logran resultados concretos, son un desperdicio de tiempo y dinero que no colaboran con el posicionamiento del proyecto. En cambio, se obtienen mayores logros cuando existe una búsqueda inteligente de público. Lo cual se logra cuando la marca se integra a una red social, se publica en una revista o cualquier otro medio gráfico, se contrata un banner en un sitio web con alta cantidad de visitas.

La clave en las redes sociales es la selección de los contactos, postear textos que creamos sean interesantes para el destinatario y hacer campañas de difusión que logren identificación. No por tener miles de seguidores el negocio tendrá más ventas, es el tipo de seguidores lo que condicionara las consultas, como así si son perfiles que se corresponden con el target del producto o servicio.

“El pensamiento de marketing está sufriendo un cambio: de maximizar la utilidad que la empresa obtiene de cada transacción a maximizar la utilidad mutua que se obtiene de cada relación”.

 

Philip Kotler